Un buen ejemplo de esto que digo me lo proporciona uno de mis últimos contactos comerciales, concretamente el gerente de una empresa de servicios de limpieza. Las palabras que me dirigió a través del correo electrónico, llenas de sensatez y coherencia, podrían servir como ejemplo para construir una relación de colaboración y confianza entre empresas y proveedores. El texto dice así:

“Mi idea sobre el marketing online es escasa. Como dice el refrán zapatero a sus zapatos. Entiendo que deberia existir una buena sintonía con la empresa de marketing online. Esta relación la veo más como una relación de colaboración que una simple relación mercantil. Me explico: nosotros entendemos de limpieza e intentamos dar soluciones eficaces y efectivas a nuestros clientes, queremos “vender” pero cumpliendo con las necesidades de nuestros clientes. Personalmente recibo a proveedores que me “intentan” vender sus productos. Solo me intereso por aquellos que me aportan algo para mejorar. Fregasuelos lo venden todos, gamas de producto de calidad o sistemas de limpieza efectivos no todos. Dicho esto espero de todos mis proveedores, empleados, etc ese plus de compromiso e involucración en nuestra empresa y eso también me gustaria que fuera extensivo a la empresa de marketing.”

De estas pocas palabras extraigo tres ideas fundamentales que pueden servir como referencia dentro de cualquier proyecto de negocio, y cobran un significado especial en el contexto PYME.

1/ Outsourcing y especialización de servicios o “zapatero a tus zapatos”. En empresas pequeñas la optimización de los recursos es algo fundamental para no ahogar su crecimiento. Por eso es esencial saber encontrar una proveedor especializado, competente, leal y solvente. Lamentablemente el 90% de los que hay en el mercado ni siquiera cumplen dos de esas cuatro cualidades.

2/ Aportación de valor real o “algo para mejorar”. Cuando se implementa algo en la actividad principal o secundaria de una empresa, se trata de aportar un valor añadido. Muchos todavía proponen la sustitución estéril de unos componentes o mecanismos por otros, o bien lavados de imagen que se quedan en lo meramente superficial.

3/ “Compromiso e involucración” con la empresa y sus objetivos. De la comprensión profunda de las necesidades de una empresa, parte la excelencia de un proveedor de servicios. La comunión debe ser total, y debe incluir una buena dosis de transparencia entre las partes para evitar inútiles pérdidas de tiempo. Comenté esta idea en un post anterior: “Tenga cuidado al elegir tecnología y proveedor”.

Desde la sencillez y la sinceridad, creo que acierta tocando los puntos clave en toda relación cliente-proveedor.

Alberto Rodríguez

Director de cuentas. Producciones Essex.

La piratería es una realidad que sufren los fabricantes de software y que, en mayor o menor medida, afecta a todos los países del mundo. El tema puede analizarse a partir de dos grandes dimensiones: por un lado, se encuentra la cuestión legal (utilizar un programa informático pirata es robar el trabajo del desarrollador y se encuentra penado por la ley); por otra parte, aparece el aspecto ético (no hace falta que exista una sanción legal para reconocer que la piratería viola el derecho del fabricante).

Cuestiones éticas al margen, vamos a centrarnos en la fría realidad de las leyes y los números. Algunas Pymes justifican por lo bajo la utilización de programas piratas ante los (supuestos) altos costes de las licencias de software. Existe una alternativa, sin embargo, que es legal, suele ser más económica y no trae aparejado ningún conflicto ético: el software libre.

Esta libertad hace referencia a la posibilidad de ejecutar, copiar, distribuir y modificar el software. No está estrictamente vinculada, por lo tanto, a lo gratuito, aunque la mayoría de las opciones de software libre suelen permitir la instalación sin cargo.

El software libre, en su dimensión más amplia, supone cuatro libertades esenciales: libertad para ejecutar el programa, libertad para estudiarlo y modificarlo, libertad para redistribuirlo y libertad para mejorarlo y publicar dichas mejoras. El software libre, por lo tanto, permite el acceso al código fuente.

El panorama puede resumirse de la siguiente forma: existe software libre que requiere del pago de una licencia para su instalación, mientras que hay programas gratuitos que no son libres (su código fuente no es accesible al usuario).

La mejor opción para una Pyme, pues, es instalar software libre que sea gratuito. Esto implica una reducción de costes y permite que la empresa pueda modificar el programa de acuerdo a sus necesidades (algo imposible en un programa comercial tradicional, donde el usuario debe conformarse con las opciones que trae desde fábrica).

La instalación de software libre, por lo tanto, puede venir acompañada por la contratación de los servicios de un programador que trabaje para adaptar el software a los requerimientos de la empresa. Es muy probable que la relación coste-beneficio siga siendo beneficiosa para la Pyme, ya que podrá personalizar el software y obtener una mejora en la productividad o en el aprovechamiento de las herramientas informáticas. Y, lo más importante, es que la empresa estará cumpliendo con las normativas legales, tendrá sus sistemas en regla y no vulnerará los derechos del desarrollador de software.

HOMOCREATIVUS | Expertos en Marketing OnLine

Son muy pocas las empresas que disponen de recursos para crear e implantar tecnologías sociales. La gran mayor parte de las PYMES debe trabajar con socios estratégicos externos; proveedores muy heterogéneos entre los cuales puede haber: empresas de soluciones tecnológicas especializadas en comunidades, desarrolladores que diseñan aplicaciones y grandes portales de contenidos que pueden albergar comunidades y aplicaciones.

Debe asegurarse de que elige a alguien que entiende su marca y su empresa. Y esta debe ser la condición más importante que le debe exigir, por encima incluso de que haya realizado múltiples aplicaciones con anterioridad. Diseñar y poner en marcha una estrategia social es difícil, en primer lugar por la escasez de modelos y precedentes que sirvan de inspiración, pero es imprescindible que su proveedor entienda su filosofía, su identidad y sus objetivos. De esta manera podrá trasladar todo ello correctamente a las tecnologías sociales. No acepte modelos demasiado rígidos, el peor pecado en el que pueden caer las agencias de marketing en la actualidad es el de pretender venderle a los clientes un formato predefinido para hacer exitosas sus estrategias de comunicación. Una agencia que presta un servicio profesional confecciona trajes a medida para sus clientes.

La tecnología cambia muy rápidamente, así que será mejor que se asegure de que su agencia de marketing digital desarrolla estrategias a medio-largo plazo, haciendo previsiones a uno o dos años vista, al mismo tiempo que diseña unas determinadas herramientas tecnológicas. No es el momento de elegir la opción más barata, ni tampoco la empresa más avanzada. Es hora de revisar sus objetivos y de definirlos con precisión. Y si no está seguro de que su socio estratégico entiende lo que está intentando conseguir, rechácelo y encuentre a uno que sí que lo entienda.

Alberto Rodríguez.

Director de Cuentas. Producciones Essex.

El 95% de las Pymes que tienen presencia en Internet, encargan su página a un programador o diseñador que les cobre barato sin tener una idea clara de lo que deben exigir y terminan pagando por algo que al final no es rentable, puesto que se convierte en un gasto que, básicamente, sirve para que entren en nuestra web quienes ya nos conocen.

Si nuestros potenciales clientes no nos encuentran cuando buscan los productos o servicios que ofrecemos, si el contenido de la web es confuso o demasiado denso, si se pierden por la web y abandonan sin terminar el proceso… no estamos rentabilizando la inversión. Una verdadera lástima, porque, con el conocimiento adecuado, internet es un medio muy eficaz para dar a conocer un negocio y aumentar las ventas.

Una web que no “cuenta” para los buscadores de internet, sólo puede darse a conocer pagando por la publicidad por clic, mucho menos eficaz que los resultados naturales. El 70% de los usuarios de Internet pincha en los resultados naturales y sólo el 30% restante en la publicidad. El pago por clic funciona, no hay duda, pero no podemos depender exclusivamente de eso porque, cuando dejamos de pagar, dejamos de existir.

Por otro lado el 70% del tráfico de una web procede de los buscadores y los tres primeros puestos que aparecen en la primera página de Google se llevan el 90% de los clics .

¿Entonces, cual es el camino a seguir?

Muy sencillo, debemos conceptualizar nuestra comunicación on.line en clave de rentabilidad, o lo que es lo mismo, desarrollar un plan estratégico que nos permita determinar la mejor forma de acceder a nuestros clientes potenciales, aparecer entre las 3 primeras posiciones de los buscadores generalistas de internet y dotar de servicios de valor añadido a nuestra plataforma web de forma que aumentemos nuestras ventas y potenciemos el valor de marca.

Santiago Sagrado Suárez

Dtor. Creativo

santi@homocreativus.es